Nesta segunda-feira , dia 26 de outubro, o Brasil acordou diferente. Há quem tenha acordado feliz, quem esteja decepcionado, quem esteja comemorando e quem esteja enfrentando aquela conhecida ressaca moral depois de uma eleição. É natural. Eleição é, em essência, um momento em que alguns ganham e outros perdem. Faz parte do processo democrático.
E agora, passada a euforia ou a frustração, existe uma pergunta que considero muito mais importante para quem trabalha com vendas e principalmente para quem está no mercado imobiliário: e agora, o que você vai fazer?
Essa data passou, mas a vida continua e possivelmente igual, embora coração batendo mais forte com novas sensações. A cama em que você dormiu ontem é a mesma em que acordou hoje. As contas continuam chegando, a empresa continua precisando de resultado, os clientes continuam esperando atendimento e os projetos que você tinha ontem continuam existindo hoje. O seu sonho não mudou porque o resultado das urnas mudou.
Sabemos que a política importa, que as decisões de governo podem influenciar juros, crédito, emprego, renda, investimentos e confiança do consumidor. E consequentemente isso chega ao mercado imobiliário. Quem trabalha com financiamento conhece essa realidade de perto: uma mudança nas condições de crédito pode alterar a capacidade de compra de uma família e mudar completamente uma negociação.
Tenho visto que o maior problema está na postura que assumimos frente a isso. O problema começa quando o corretor deixa de acompanhar o cenário para se tornar refém dele. É muito fácil atribuir uma queda nas vendas aos juros, à economia, à política ou ao comportamento do consumidor. Algumas dessas dificuldades são reais e precisam ser consideradas na estratégia comercial. Mas existe uma pergunta que precisa vir depois de todas elas: o que você está fazendo diante desse cenário?
Você está prospectando mais? Está fazendo follow-up? Está estudando financiamento? Está melhorando sua captação? Está trabalhando os clientes antigos? Está produzindo conteúdo? Está conhecendo profundamente os imóveis que oferece? Está preparado para responder às dúvidas de um comprador que não sabe se consegue financiar? Então para mim reconhecer uma dificuldade de mercado é uma coisa. Usá-la como justificativa para não agir é outra.
Uma questão está relacionada ao mercado imobiliário mudar, mas as necessidades das pessoas continuam existindo. Há uma família querendo sair do aluguel, um casal procurando o primeiro imóvel, alguém precisando vender para comprar outro, um investidor procurando uma oportunidade e um consumidor tentando descobrir se sua renda é suficiente para financiar. É aí que o momento que o corretor entra.
O cliente não precisa apenas de alguém que abra a porta de um imóvel, ele precisa de orientação para tomar uma decisão que, muitas vezes, representa uma das maiores escolhas financeiras da sua vida. No financiamento imobiliário, isso fica ainda mais evidente. É comum encontrar clientes que chegam acreditando que não conseguem comprar. “Não tenho renda suficiente.” “Não tenho entrada.” “Sou autônomo.” “Sou MEI.” “Não sei se o banco vai aprovar.” Muitas vezes, porém, a resposta não está em um simples sim ou não. É preciso analisar a renda, a forma de comprovação, a possibilidade de composição de renda, o uso do FGTS, a entrada necessária e as condições disponíveis para aquele comprador.
É nesse momento que conhecimento deixa de ser apenas conhecimento e passa a ser ferramenta de venda. Um corretor preparado consegue identificar possibilidades que o cliente sozinho talvez não enxergasse. E isso não significa prometer aprovação ou vender a qualquer custo. Significa saber analisar a situação, trabalhar com informações corretas e conduzir o cliente com responsabilidade.
Por isso, talvez a reflexão mais importante para o corretor hoje não seja quem ganhou ou quem perdeu a eleição. A pergunta deveria ser: como eu vou me posicionar diante do cenário que tenho pela frente?
O mercado perfeito não existe. Sempre haverá juros, concorrência, clientes indecisos, falta de entrada, mudanças nas regras, dificuldades econômicas e momentos de maior ou menor demanda. O profissional que esperar todas as condições ficarem favoráveis antes de agir provavelmente passará muito tempo esperando.Isso não significa ignorar o cenário econômico ou político. Significa entender o cenário e trabalhar dentro dele.
Ontem já passou. Amanhã ninguém sabe exatamente como será. Mas hoje existe uma oportunidade concreta de fazer alguma coisa. Pode ser uma ligação para um cliente que você não procura há meses. Pode ser uma nova prospecção. Pode ser uma captação. Pode ser uma simulação de financiamento. Pode ser o estudo de uma regra que você ainda não domina. Pode ser uma visita a um imóvel. Pode ser uma proposta. Pode ser um conteúdo que ajude um possível comprador a entender que a casa própria talvez esteja mais perto do que ele imagina. São ações pequenas quando analisadas isoladamente. Mas são elas que constroem resultados quando repetidas todos os dias.
O corretor pode acompanhar política, discutir economia, analisar as mudanças no país e ter sua própria posição ideológica. Isso faz parte da vida em sociedade. O que não pode acontecer é entregar para a política a responsabilidade pelo próprio resultado profissional. Você não controla quem governa. Não controla a taxa de juros, a economia mundial ou o comportamento de todos os consumidores. Mas controla o quanto estuda, o quanto prospecta, a qualidade do seu atendimento, a forma como trabalha sua carteira, a quantidade de oportunidades que gera e a preparação que constrói para aproveitar essas oportunidades.
E talvez essa seja a melhor pergunta para um corretor fazer hoje: o que eu preciso fazer agora para estar mais perto da venda que quero realizar?
Não amanhã. Não quando o cenário estiver perfeito. Não quando os juros baixarem. Não quando o mercado melhorar. Hoje. Hoje e agora!
Porque a política pode mudar. O governo pode mudar. A economia pode mudar. O mercado imobiliário certamente vai continuar mudando. A questão é se você vai mudar junto com ele.
Ontem já foi. Amanhã a gente não sabe. Mas hoje está nas suas mãos.
Eclea Camine
Especialista em financiamento imobiliário e mentora de corretores
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