Quando falamos de uma negociação imobiliária, um dos primeiros pontos que precisam ser considerados é a previsibilidade dos custos que demandam recursos próprios do comprador.
Inicialmente, precisamos ter clareza de que o preço do imóvel não é o custo total da compra.
O mercado imobiliário está cheio de profissionais que ainda não se prepararam para conduzir um atendimento que exige esse nível de planejamento e orientação. E isso não significa que não querem ter este atendimento; significa que ainda estão em aprendizado.
Por isso, busco passar o conhecimento de quem já está há mais de uma década no mercado e já aprendeu errando.
E olha só que interessante: um dos erros mais comuns no atendimento imobiliário acontece quando o corretor apresenta o imóvel, calcula a entrada, simula o financiamento e comemora quando encontra uma parcela que cabe no orçamento do cliente.
O problema é que a parcela caber no bolso não significa que o comprador esteja financeiramente preparado para concluir a aquisição. Tudo isso porque existem outros custos envolvidos na compra de um imóvel e, se eles não forem apresentados com antecedência, podem surgir problemas justamente na reta final da negociação.
Estas informações são extremamente significativas para o corretor. Isso não pode ser tratado como mais uma informação; é uma questão de gestão da venda.
Imagine se, durante a jornada de compra, o comprador descobre uma despesa inesperada? Este fato pode trazer uma desistência do negócio por simplesmente não ter recursos para avançar. E, se ele conseguir levantar esses recursos, a operação pode atrasar.
Por isso, listei aqui 5 custos que o comprador precisa considerar durante a aquisição de um imóvel, antes de fechar o negócio. São despesas que podem impactar diretamente o planejamento financeiro da compra e que, quando não são previstas com antecedência, podem comprometer o andamento da negociação.
Minha sugestão é que você faça uma leitura atenta e, principalmente, incorpore essas informações aos seus atendimentos. Afinal, orientar o cliente sobre o custo total da aquisição também faz parte de uma venda bem conduzida.
Quais custos o comprador precisa considerar além da entrada e da parcela?
Quando a aquisição é feita por meio de financiamento, alguns custos precisam ser previstos desde o início da negociação. São despesas que podem impactar diretamente o planejamento financeiro do comprador e, por isso, precisam entrar na conversa antes do fechamento do negócio.
1. Custo da avaliação do imóvel
A CAIXA trata essa cobrança como um valor relacionado à avaliação do imóvel, realizada para verificar seu valor e sua utilização como garantia da operação. A cobrança ocorre no processo de solicitação da avaliação. Na prática, o valor pode variar conforme a operação. Nas operações que acompanhamos, esse custo costuma ficar em torno de R$ 750, mas o valor deve ser confirmado na tabela vigente da CAIXA.
Esse custo, em regra, é de responsabilidade do comprador. Entretanto, em algumas negociações, o vendedor pode se propor a assumir esse valor como forma de contribuir para a viabilização do negócio. Para o corretor, o importante é que essa despesa seja apresentada ao comprador antes do avanço da operação, evitando que ele seja surpreendido durante o processo.
2. Custos e tarifas relacionados à contratação do financiamento
No financiamento habitacional, o comprador pode ter custos relacionados à própria operação de crédito, que precisam ser considerados no planejamento financeiro da compra. As condições e tarifas podem variar conforme a modalidade de financiamento, por isso os valores vigentes devem ser consultados na Tabela de Tarifas da CAIXA.
Além disso, o Custo Efetivo Total (CET) permite uma visão mais ampla do custo da operação, considerando os diferentes componentes envolvidos no crédito. Para o corretor, o ponto principal é não olhar apenas para o valor da parcela: é necessário orientar o comprador a conhecer os custos que fazem parte da operação e identificar quais valores serão efetivamente desembolsados durante a contratação.
Também é importante separar os custos obrigatórios da operação de eventuais produtos ou serviços bancários adicionais que possam ser oferecidos ao cliente. O corretor deve evitar apresentar esses produtos como condição obrigatória para a contratação do financiamento sem que exista essa exigência formal na operação.
3. ITBI — Imposto sobre Transmissão de Bens Imóveis
O ITBI é um imposto municipal incidente, em regra, nas operações de transmissão onerosa de imóveis. Em uma compra e venda convencional, normalmente o imposto é de responsabilidade do comprador. Porém, o cálculo e a alíquota dependem da legislação do município onde o imóvel está localizado.
Esse detalhe é importante para o corretor. Não basta dizer ao cliente: “Você vai pagar o ITBI.” O profissional precisa orientar o comprador a verificar quanto esse imposto representará naquela operação específica. Isso permite que o cliente faça uma previsão financeira mais realista e saiba, desde o início, quanto precisará reservar além da entrada.
4. Registro do imóvel
O registro do título no Registro de Imóveis é a etapa que formaliza a transferência da propriedade perante o registro imobiliário. Para mim, é um dos momentos mais importantes de toda a aquisição: é quando o comprador pode olhar a matrícula e ver seu nome como proprietário, principalmente quando se trata da realização do primeiro imóvel.
Por isso, embora o registro represente mais um custo para o comprador, é importante ajudá-lo a compreender o significado dessa etapa dentro da aquisição. Os valores cobrados pelo Registro de Imóveis variam conforme o estado, a legislação aplicável, o valor do imóvel e o ato praticado.
Esse também é um ponto em que o corretor precisa ter cuidado para não simplificar excessivamente a informação. O ideal é orientar o cliente sobre a existência da despesa e direcioná-lo ao Registro de Imóveis responsável para confirmar o valor aplicável àquela operação.
5. FUNREJUS — Fundo de Reequipamento do Poder Judiciário
No Paraná, existe ainda o FUNREJUS — Fundo de Reequipamento do Poder Judiciário. A legislação estadual prevê o recolhimento de 0,2% sobre o valor do título do imóvel ou da obrigação em determinados atos praticados pelos cartórios de protesto, registros de imóveis e tabelionatos.
Na prática, o recolhimento pode aparecer de forma individualizada ou juntamente com as demais custas do cartório, conforme o ato e a forma de cobrança da serventia. Por isso, o corretor deve considerar esse custo no planejamento da compra quando estiver trabalhando com imóveis no Paraná e orientar o comprador a confirmar o valor diretamente com o cartório responsável.
É importante destacar que o FUNREJUS é uma cobrança prevista na legislação do Estado do Paraná. Portanto, essa informação não deve ser generalizada para operações imobiliárias realizadas em outros estados.
No mercado imobiliário, vender bem não é apenas encontrar o imóvel certo. É preparar o comprador para chegar ao fechamento sabendo exatamente o que está assumindo.
Eclea Camine
Especialista em financiamento imobiliário
